Как проверить спрос на продукт до разработки

#спрос#идеи

Проверка спроса стоит неделю. Ошибка стоит пятидесяти часов сборки и ещё месяца на попытки продать то, что никому не нужно. Поэтому проверка идёт до кода, а не после — особенно когда весь продукт укладывается в пятьдесят часов.

Что значит «проверить спрос»

Это не опрос «а вам было бы полезно». Полезно всем. Проверка спроса — поиск людей, которые уже тратят на задачу деньги или время: платят конкуренту, держат сотрудника на ручной работе, сидят вечерами в Excel.

Критерий простой. Если задача решается прямо сейчас, пусть криво и руками, спрос есть. Если её никто не решает, скорее всего она никому не мешает.

Три способа, по возрастанию честности

Первые два шага не требуют продукта. Третий требует обещания и готовности вернуть деньги, если обещание не выполнено.

Как разговаривать, чтобы не получить вежливую ложь

Люди щадят собеседника. Прямой вопрос «купите?» почти всегда даёт «да, наверное» — это ничего не стоит и ни к чему не обязывает. Способ обойти вежливость описан в «The Mom Test» Роба Фицпатрика: спрашивать про прошлое, а не про будущее.

Вместо «вам нужен сервис, который делает X» — «расскажите, как вы делали X в последний раз». Вместо «сколько бы вы заплатили» — «сколько вы платите сейчас и кому». Вместо «удобно ли было бы» — «сколько времени это заняло на прошлой неделе».

Продукт на этих разговорах не показывают. Как только вы его показали, человек перестаёт рассказывать про свою работу и начинает оценивать вашу.

Где искать этих десять человек

Самая частая причина провалить проверку — опросить друзей. Друзья поддержат любую идею и ничего не купят.

Работают четыре места. Первое — ваша бывшая или нынешняя работа: коллеги из соседнего отдела делают ту самую рутину, и вы знаете, как она устроена. Второе — отраслевые чаты и форумы, где люди жалуются на инструменты; жалоба на конкурента прямо называет проблему. Третье — отзывы на продукты рядом с вашей нишей: в одной и двух звёздах написано, чего людям не хватило. Четвёртое — вакансии: если компания нанимает человека на ручную сверку данных, эта сверка стоит ей зарплаты и её можно продать как сервис.

Если ни одно из четырёх мест вам недоступно, это ответ про дистрибуцию: даже готовый продукт будет некуда нести.

Как выглядит проверка лендингом

Страница из четырёх блоков: чья задача, как она решается сейчас, что делает сервис, кнопка с ценой. Никаких «оставьте почту, мы свяжемся» — почту оставят из вежливости, и вы снова окажетесь там же, где после разговоров.

Кнопка ведёт либо на оплату, либо на честную заглушку: «продукт в сборке, запуск такого-то числа, оставьте предоплату с возвратом по первому требованию». Второй вариант проверяет намерение почти так же хорошо, а сделать его можно за вечер.

Трафик на такую страницу берётся оттуда же, откуда пришли собеседники: из чатов, из личных сообщений, из комментариев. Реклама на этом шаге только мешает — она показывает, как работает объявление, а не нужен ли продукт.

Считать нужно два числа: сколько человек дошло до страницы и сколько нажало кнопку с ценой. Сотня целевых переходов без единого нажатия — результат, причём быстрый. Десять нажатий из сотни — повод собирать продукт. Промежуточные значения означают, что проблема настоящая, но цена или формулировка мимо, и разговоры придётся продолжить.

Что считается ответом «нет»

Решите заранее, какой результат вы признаете отказом, и запишите. Без этого любой исход задним числом толкуется как успех.

• Молчание в ответ на письмо — «нет».
• «Интересно, напишите, когда будет готово» — «нет». Это вежливость.
• «Мы решаем это вот так» и дальше описание рабочего процесса — «может быть», разговор продолжается.
• «Сколько это будет стоить?» — «может быть», причём сильное.
• Перевод денег — «да». Других форм «да» не существует.

Сколько времени на это закладывать

Восемь-десять часов, календарно — неделя. Это пятая часть бюджета продукта, и она окупается на первом же отказе.

Раскладка примерно такая: два часа на то, чтобы найти людей и написать им, пять часов на десять разговоров по полчаса, три часа на страницу с ценой. Всё, что сверх этого, уже похоже на подготовку к разработке, а не на проверку.

Если за неделю не удалось найти десять человек с этой задачей, проверка уже дала результат: аудитория вам недоступна. Продукт можно написать, продавать его будет некому. Я закладываю это в расчёт, когда беру двенадцать попыток за год: половина идей отваливается здесь, до сборки.

Чек-лист перед первой строкой кода

1. Я могу назвать конкретного человека, у которого есть эта задача.
2. Я знаю, как он решает её сейчас, в деталях, с его слов.
3. Я знаю, сколько это стоит ему в часах или в деньгах.
4. Я поговорил с десятью такими людьми, а не с одним.
5. Я записал заранее, какой ответ будет считаться отказом.
6. У меня есть место, где эти люди собираются, и доступ туда.
7. Кто-то назвал цену или спросил про неё сам.
8. Я готов вернуть деньги, если не сделаю обещанное в срок.

Семь из восьми — можно начинать. Меньше пяти — вы проверяете не спрос, а собственное желание писать код.

Что дальше

Когда проверка пройдена, начинается сборка: пятьдесят часов, минимальный набор функций, цена с первого дня. Те же места, где нашлись десять человек для разговоров, дают потом и первых платящих — как это устроено, в разборе про первых клиентов без рекламы.

Что из этого получается у меня — в заметках и на странице проектов.

Если у вас есть задача, которую вы решаете руками каждую неделю, и хочется понять, стоит ли её автоматизировать, — напишите в телеграм. Разберём на конкретике.

Частые вопросы

Можно ли проверить спрос без лендинга и без кода?

Да, первые десять разговоров не требуют ничего. Лендинг нужен на втором шаге, когда надо проверить не слова, а поведение: перешёл ли человек к оплате.

Сколько человек нужно опросить?

Десять человек с одной и той же задачей дают достаточно материала, чтобы увидеть повторяющийся сценарий. Если десять не набираются за неделю, проблема не в выборке, а в том, что вы не знаете, где живёт ваша аудитория.

Что делать, если все говорят «интересно», но никто не платит?

Считать это отказом. Вежливый интерес — самый частый результат плохо заданных вопросов: спрашивали про будущее вместо прошлого. Переспросите, что человек делает с этой задачей сейчас и сколько ему это стоит.

Не украдут ли идею, пока я её обсуждаю?

Практически нет: у людей, с которыми вы разговариваете, есть своя работа. Риск потерять пятьдесят часов на никому не нужный продукт выше риска, что кто-то бросит свои дела и повторит вашу идею.

Нужна ли валидация, если продукт делается за выходные?

Нужна, потому что дорого обходится не разработка, а поддержка: домен, платёжка, ответы на письма и обновления тянутся годами после того, как выходные закончились.